Příležitosti

Z nabídky stromového menu Příležitosti můžeme např. otevřít knihu Příležitosti, spustit funkci Aktualizace příležitostí, vytvořit filtr Příležitostí nebo vytisknout sestavy Statistická úspěšnost, Vyhodnocení příležitostí, popř. Deník příležitostí a Seznam příležitostí.

Práce s příležitostmi

Příležitostí rozumíme tržní příležitost naší firmy. Jedná se o jakoukoliv nabídku popř. poptávku. Jejich seznam je veden v knize Příležitosti. Stav a vývoj příležitostí se eviduje pomocí aktivit, které jsou k nim připojeny, a jejichž seznam je uveden na záložce Strom aktivit této karty.

Příležitost uživatel zakládá zpravidla při kontaktu se zákazníkem, kde je již blíže specifikován předmět obchodu. Průběh konkrétní Příležitosti se pomocí aktivit zachycuje již od samého počátku. Již odeslaná nabídka zákazníkům se zadává pomocí aktivity s typem OFO – odeslaná nabídka. Veškeré úkoly obchodníků v rámci příležitosti lze zadávat pomocí aktivity typu TSK - úkol s popisem úkolu. Zodpovědnou osobou bude vždy obchodník (realizátor).

Vždy, když obchodník zjistí, že ke konkrétnímu partnerovi existuje příležitost cokoliv prodat, založí hlavičku příležitosti s první aktivitou a současně také další aktivitu typu TSK – úkol, ve které je specifikováno, co je dalším krokem k získání tohoto obchodu. Aby obchodník nepropásl žádnou příležitost, může si poté vytvořit výběr všech nepotvrzených příležitostí, kde je úkol (aktivita typu TSK), jejíž datum je menší než dnešní aktuální datum. Zodpovědná osoba v aktivitě je řešitelem úkolu.

Informace o možných obchodních příležitostech je možné předávat tak, že je vytvořena globální složka Zájem. Ta slouží pro aktivity, které může vytvořit kdokoliv, a které definují oblast zájmů konkrétního Partnera. Princip spočívá v tom, že tato složka má být u všech partnerů prázdná, což znamená, že všechny projevy zájmu byly prověřeny. Pokud je u partnera aktivita ve složce Zájem, přesune se do jiné složky a vzniká příležitost s touto první aktivitou. Lze pak vytvářet výběry těchto příležitostí s novým zájmem.

Jednotlivé schůzky s partnery v rámci příležitostí jsou vedeny pomocí aktivit typu APP – schůzka. Zde může být průběh schůzky popsán. Při řešení úkolů v rámci příležitosti se obchodník setkává s konkurencí. Její evidence se v příležitostech provede zavedením aktivity s typem KCE – konkurence. Vždy, když obchodník narazí na zmínku o působení konkurenta v rámci obchodního případu, vloží do příležitosti aktivitu typu KCE – konkurence s datem, které odpovídá dni zjištění konkurence a zkratka aktivity odpovídá názvu konkurence. Pro tyto účely je doporučen skript Konkurence (NabKonkurent.pas), který umožní vkládat více konkurentů najednou. Funkce vytvoří aktivity se stejným textovým popisem, ale různými zkratkami.

Výsledek obchodního případu je definován aktivitami, jako jsou např. AGR – smlouva. Uživatel má samozřejmě možnost definovat typ aktivity pro označení důvodu úspěchu, popř. neúspěchu. Pokud chce uživatel evidovat, proč příležitost dopadla právě takto, vloží do příležitosti aktivitu tohoto typu. Důvodů může být pod jednou příležitostí více. K tomuto účelu lze použít skript Ukončení příležitosti (NabUkonc.pas). Tento skript uzavře konkrétní příležitost a potvrdí ji a zároveň zde vloží aktivity s jedním nebo více důvody ukončení obchodního případu.

Vyhodnocovat, popř. zjišťovat, výhled budoucích obchodů je možné pomocí sestav vytvořených pro knihu Příležitosti.

Kniha Příležitosti

Kniha Příležitosti obsahuje všechny uživatelem připravené vzorové konfigurace možných Nabídek nebo Poptávek. V hlavičce Příležitosti je možné zadat konkrétního Partnera. Povinnost zadání partnera se řídí nastavením parametru Pole [Partner] je povinné v nastavení marketingu (menu Zobrazit - Možnosti). Parametrem Pole [Typ] je povinné lze nastavit také povinnost zadání pole Typ.

V případě že:

Partner je vyplněn:	Získáváme možnost přehledného uspořádání dat (pohled na všechny Příležitosti jako celku).
Partner není vyplněn:	Teprve aktivita propojí Příležitost s konkrétním partnerem.
	Řešení spočívá v přehlednosti např. kolikrát byla daná nabídka použita, kterým firmám a osobám byla poslána, kteří obchodníci tento vzor nabídky využívají apod. Připravené vzory usnadňují a zrychlují práci obchodníků, jelikož se dají snadno modifikovat podle požadavků zákazníka. Nabídku svážeme:
	s jednou aktivitou - vyplněním pole Příležitosti na záložce Základní údaje aktivity, s více aktivitami - pomocí funkce Hromadné akce:
	vyfiltrujeme aktivity, které chceme propojit s nabídkou, v menu modulu klikneme na Formulář a otevřeme Hromadné akce; zvolíme Změna záznamu, v otevřeném formuláři Hromadná změna aktivit zatrhneme pole Nabídka a rozbalíme nabídku tohoto pole; z otevřené knihy Nabídky vybereme tu nabídku, se kterou chceme aktivity svázat.

Obr.: Kniha Příležitosti

Základní údaje

Na této záložce jsou identifikační údaje příležitosti a předpokládaný průběh (procento pravděpodobnosti, začátek realizace, předpokládaný objem v peněžních jednotkách, hodnocení apod.).

Obr.: Příležitosti - záložka Základní údaje

Popis polí:

Doklad		Číslo dokladu.
Typ		Výběr z možností - Nabídka, Poptávka.
Partner		Partnerská firma.
Kontaktní osoba		Kontaktní osoba, se kterou bylo komunikováno.
Zodp. osoba		Osoba „naší“ firmy zodpovědná za příležitost.
Stav		Stav příležitosti. Pole lze vyplnit hodnotou z uživatelsky definovaného číselníku. Význam pole je především pro navázání dokladů na procesy WorkFlow.
Popis		Konkrétnější popis dané příležitosti.
Kódy		V tlačítku Kódy se zobrazují jednotlivé analytické osy.
Číslo		Pořadové číslo zobrazované příležitosti automaticky přiřazené programem.
Datum od		Např. datum, od kterého daná příležitost platí.
Datum do		Např. datum, do kterého „běží“ daná akce (příležitost).
Stav		Stav příležitosti. Pole lze vyplnit hodnotou z uživatelsky definovaného číselníku. Význam pole je především pro navázání dokladů na procesy WorkFlow.
Předpoklad realizace:
	Pravděpodobnost	Odhadovaná pravděpodobnost (uváděna v procentech). Tato pravděpodobnost může vyjadřovat např.: pravděpodobnost realizace obchodu, na kolik procent oslovený zákazník akceptuje příležitost, kolik oslovených zákazníků na tuto příležitost reaguje (v %) apod. Pozn.: V případě svázání příležitosti s aktivitou je možné převést data z Předpokladu realizace na kartě Příležitosti do polí Realizace v nově vytvořené aktivitě. (Převod se provádí pomocí registrované funkce, která je vytvořena na základě požadavku uživatele.)
	Datum	Předpokládané datum realizace aktivity.
	Objem	Předpokládaný objem (peněžní vyjádření) aktivity.
Původ		Uživatelský číselník původu příležitosti.
Vítěz		Pole pro výběr vítěze příležitosti. Pole je odkazem do číselníku konkurentů.
Dodavatel		Pole pro výběr partnera, se kterým bylo v rámci příležitosti komunikováno.
Kompetence		Uživatelský číselník kompetence příležitosti.
Naléhavost		Uživatelský číselník naléhavosti příležitosti.
Kvalita		Pole zobrazuje hodnotu kvality kontaktu (součin váhy kompetence a naléhavosti).
Důvod		Pole pro výběr důvodu výhry případně prohry realizované příležitosti. Jedná se o odkaz do číselníku důvodů. Lze vybrat libovolný počet důvodů. Jednotlivé důvody musí uživatel do číselníku zavést.
Středisko		Pole pro zadání střediska firmy. Upřesňující údaj.
Kód zakázky		Kód zakázky.
Prostředek		Odkaz do knihy Prostředek.
Kód 1, Kód 2, Referent		Pole umožňují uživatelské rozlišení, příp. vazbu do personalistiky. Bližší popis v kapitole Základní číselníky - Kód 1, Kód 2, Referent.

Pozn.: Všechna pole Předpokladu realizace spolu s polem Datum do mají orientační charakter a jejich význam závisí na vnitřní metodice každého uživatele. Jejich využití a další vazba do jiných „míst“ v programu se provádí pomocí speciálního skriptu (programu) nebo registrovaných funkcí, které jsou vytvořeny každému uživateli IS K2 „na míru“ a jsou tudíž jako celý modul Marketing modifikovatelné.

Popis ikon:

	Způsob ukončení příležitosti: Výhra
	Způsob ukončení příležitosti: Prohra

Na této straně je, stejně jako v jiných modulech IS K2, možné pracovat s komentáři, textem hlavičky a textem patičky. Bližší popis je uveden v kapitole Základní číselníky a podpůrné moduly K2 - Poznámky.

Seznam aktivit

Záložka Strom aktivit slouží k prohlížení všech aktivit, které mají vloženou danou příležitost. Další aktivity se pro tuto Příležitost zakládají klávesami Shift+F6, případně je odvozujeme od již existující aktivity klávesami Ctrl+F6 jako podřízené. Princip zobrazování a třídění (vyhodnocování) aktivit je na této straně stejný jako na kartě Partnera.

Obr.: Příležitosti - záložka Strom aktivit - Setřídění podle stromu aktivit

Při vytvoření aktivity klávesami Shift+F6 se do nově vytvořené aktivity předvyplní údaje:

• z Příležitosti (Stav, Partner, Příležitost, Zodpovědná osoba, Předpoklad realizace - Pravděpodobnost, Datum, Objem),
• z Aktivity, na které je pravítko při spuštění funkce Shift+F6 (Typ, Kontaktní osoba, Nadřízená aktivita). Kontaktní osoba se nepředvyplní, pokud by tím vznikla nekonzistence Partner/Kontaktní osoba. To znamená, Kontaktní osoba z aktivity se nepředvyplní, pokud nově vytvářená aktivita má předvyplněného z Příležitosti Partnera a tento partner neobsahuje danou Kontaktní osobu,
• Aktuální datum a čas v polích Od, Do.

Nabídky

Tato záložka zobrazuje položky nabídky a položky poptávky dokladu Nabídka, se kterou je příležitost svázaná.

Obr.: Příležitosti- záložka Nabídky

Novou nabídku k příležitosti lze vytvořit ve změně i v prohlížení klávesou Ins. Připojit stávající nabídku lze klávesovou zkratkou Shift + Ins.

Poptávky

Tato záložka zobrazuje položky nabídky a položky poptávky dokladu Poptávka, se kterou je příležitost svázaná.

Obr.: Příležitosti - záložka Poptávky

Novou poptávku k příležitosti lze vytvořit ve změně i v prohlížení klávesou Ins. Připojit stávající poptávku lze klávesovou zkratkou Shift + Ins.

Komentář a Dokumenty (8. a 9. strana)

Doklady a dokumenty k příležitostem můžeme vkládat opět na záložce Přílohy. (Způsob vkládání je popsán v kapitole Partneři.)

Sestavy nad Příležitostmi

Sestavy nad Příležitostmi naleznete v Katalogu sestav.

Skripty, funkce

Skripty Příležitostí naleznete v Katalogu skriptů.